≡ Menu

În ce business ești?

ATENȚIE: Acest blogpost i-ar putea ofensa pe unii. Nu citi dacă nu vrei să generezi contracte/clienți noi pentru afacerea ta.

De multe ori îmi întreb prietenii afaceriști, liber profesioniștii, liderii de ong-uri și antreprenorii din cercul meu de prieteni:

— Auzi, tu în ce business crezi că activezi?

Și vin răspunsuri gârlă gen: ecommerce, dezvoltare software, piar, comunicare, salvare copii, reciclare etc.

După ce îi las să-și explice poziționarea pe piață și să identifice verticala pe care o atacă, le spun sec:

— Greșit, te afli în business-ul de marketing.

După ce primesc primele clipiri mărunte, urmate de pufăielile protestatare și datul ochilor peste cap, primesc și inteligentul:

— Cum adică?

E simplu. Funcția oricărui business, (repet,  a oricărui, da?) constă în a genera clientelă. Deși sună al naibii de simplu, puțini stau să descompună acest proces pe faze și pași. Poate și din cauză că “marketingul” și-l permite doar o corporație mare, multinațională, nu-i așa?

Nu!

În orice “prăvălie”, chiar și cele one-man-show, marketingul e o funcție care nu poate fi eliminată.

Iată pașii de bază pentru orice strategie de marketing a oricărei fime, firmulițe, atelier, ong, cabinet șamd:

  1. Generare leads (contacte ale unor posibili viitori clienți). Puțini antreprenori capturează datele de contact ale celor cu care vin în contact. Orice email, orice comunicat de presă, orice blogpost, tweet sau postare facebook trebuie să reflecte această intenție. În această fază tot ce îți pasă e să găsești o modalitate de a primi datele de contact. Prin recomandări, prin pagini de abonare la un newsletter, prin premiere (completează acest talon si vei primi x% reducere la y serviciu/produs).
  2. Calificare prospecți (inițierea unei comunicări cu cei ale căror date de contact le-ai capturat la pasul 1). Calificarea constă în educarea leads-ilor cu privire la produsele și serviciile tale. Desigur că această comunicare se face numai (ai remarcat cuvîntul numai?) după ce primești permisiunea de a comunica cu ei. Nu vrei să devii spammer, nu? Acest proces se va finaliza cu “ofertarea” propriu-zisă. Nu-ți vine să crezi câți uită să oferteze direct. Își califică prospecții excelent, dar le e rușine să le ceară bani în schimbul serviciilor și a produselor lor.
  3. Generarea și finalizarea comenzii cu o tranzacție. Adică vânzarea propriu-zisă. Nimic nu se mișcă din loc fără a finaliza o vânzare. Poți avea cel mai tare sediu, cele mai jmechere broșuri și un website simpatic. Dacă nu vinzi, afacerea ta e pe moarte. Iar în cazul unui startup a cărui preocupare esențială este supraviețuirea, orice vânzare aduce o gură de aer în plus.

Asta e tot.

Generare leads, calificare prospecți, finalizare tranzacție (monetizare).

Vor mai urma și alte posturi în categoria “marketing direct“.

Comments on this entry are closed.

  • Dan

    Bun, mi-ai zis ce. Lipseste cum sa fac cei pasi de mai sus.

  • Cosmin Capataneanu

    90% de acord, eu mi-am dat acest raspuns de mai mult timp… ultimul punct insa nu cred ca are ce cauta in planul de marketing pentru ca face parte din procesul de vanzare.

    • Aurelian

      Eu nu vorbesc de “planul de marketing”, ci de activitatea de marketare în sine, fără de care vânzarea nu poate avea loc.Dacă marketingul e jocul de fotbal, vânzarea e golul. Vânzarea nu este un eveniment punctual în timp ci încununarea unui proces.Deci da, vânzarea și marketingul sunt două concepte total diferite dar, în opinia mea, strâns legate.

  • Alina

    Marketingul e o activitate de sustinere, care, ce-i drept, poate deveni un factor de diferentiere. Dar de aici pana la a spune ca specificul unui business e marketingul, e cale lunga… Dupa parerea mea, e valabil doar daca te referi la agentii de marketing.

    Iar articolul in sine l-as rezuma in 3 litere : CRM.

    • Aurelian

      @Alina Nu am spus ca “specificul unui business e marketingul” …

      Am spus doar ca orice business (fie el cat de mic) trebuie sa inteleaga ca, fara a-si indeplini functia de marketing, moare.

      CRM = Customer Relationship Management

      fazele 1 si 2 (din postul de mai sus) nu au de a face cu “customerii”. (Mental note: Customer vine de la “custom” ?!?!)

      (1) se face de obicei in online cu un opt-in page/formular de inscriere pe hartie/sms/etc. –> si rezulta o lista de prospecti/leads (lista rece i-as spune)
      (2) se face de obicei cu o secventa automatizata de contactare a fiecarui lead in parte (pentru a incalzi lead-ul) — autorepondere prin email, scrisori, cursuri,manuale, tutoriale, demo-uri
      (3) se face cu un salesletter/oferta samd

      ===

      CRM-ul se refera la gestiunea relatiei cu “clientii” si… in cele mai multe cazuri (in mod regretabil) asta se rezuma doar la clientii existenti, cu precaderee fidelii (sau clientii mari);

      Eu, daca-mi permiti, vad procesul “clientela” cam asa:

      (0) generare trafic — cat mai mutle perechi de ochi trebuie sa receptioneze mesajul meu
      (1) achizitie lead — opt-in (da-mi, clientule datele tale de contact pentru ca … — trebuie sa-i dau un motiv bun)
      (2) conversie prospect — conversie prospectului in client (atunci cand el schimba banii vs produse-servicii, de exemplu)
      (3) retentie client — satisfactie (fulfillment/shipping/garantie/etc.)
      (4) apoi procesul (de preferat) se repeta (2)-(3), (2)-(3) si tot asa.

      Asta este ciclul de viata al oricarui client.

      CRM-ul se refera la de la 3 incolo. N-are nici o treaba cu (1) si (2).

      Sper ca am explicat suficient de sintetic.

    • Aurelian

      Acum despre “diferentiere”.

      Diferentierea nu se poate face decat printr-un USP corect formulat si coerent pozitionat in piata.

      Iar USP-ul e o miiica parte din procesul de “marketare” al produselor/serviciilor tale. Formularea unui USP coerent se face in faza de “cercetare de piata”;

  • Pingback: Singurele 3 metode de a face mai mulți bani, azi.()

  • Asculta Whisper

    Buna Ziua!
    Eu sunt Vlad, unul dintre membrii Radio Whisper, un radio anti-manele dedicat bloggerilor si nu numai.
    Am vizionat cu atentie blogul tau si vreau sa spun ca am fost foarte fascinat de ceea ce am gasit. Am fost atras de subiectele interesante si de originalitatea articolelor. Felicitari ! Încep sa îl citesc cu drag.
    Noi promovam la radio diferite articole ale bloggerilor, iar azi am promovat un articol de-al tau ; am specificat sursa articolului si am deschis si un subiect pe baza acestuia. Daca doresti, poti sa ne recomanzi orice articol si noi îl vom promova.
    Cu scuzele de rigoare pentru acest mesaj de tip spam,acest mesaj este dedicat tie si la cei care merita care ii citim aproape zi de zi.
    Ne-ar face placere, de asemenea, sa stim ca ai dori sa ne sustii în acest proiect de radio si sa accepti o eventuala colaborare.
    Pe Radio Whisper se difuzeaza toate genurile de muzica, exceptând manele si piesele necenzurate, avem si câteva emisiuni, stiri etc. Ne-am propus sa realizam un proiect mare, iar pentru asta avem nevoie de sustinerea si ajutorul tau si al celorlalti colegi bloggeri. Dorim sa cream o echipa numeroasa, de oameni cu un talent aparte si m-am gândit ca, poate, ai vrea sa ni te alaturi si sa colaboram, binenteles, pe unul dintre domeniile care îti place. Dorim, de asemenea,sa iti acordam un scurt interviu. Pentru noi sunt importante ideile si modul de a gândi al bloggerilor si al ascultatorilor nostri.
    Îti multumesc pentru timpul acordat, iar acum îti propun sa adaugi linkul sau bannerul nostru pe blogul tau si sa ne dai add la id-ul asculta.whisper sau un email asculta.whisper@yahoo.com pentru a discuta mai multe.www.radiowhisper.com
    Multumesc,Cu stima Vlad!

  • Aurelian

    Mda. Radio Whisper spameaza pe toata lumea si se gudura peste tot blogerul.
    Poate poate cineva ii va baga in seama.
    Nici nu voi sterge mesajul lorpentru ca vrea sa vedeti un exemplu de “așa nu”.