Nu pot să cred că există magazine online și afaceri (care se vor a fi) “mature” (și) care nu-și cunosc metricile. Probabil de aia s-au închis multe. Sau, probabil, tot de aia s-au dat mulți romani afară.
Adică nu pentru că nu ne facem meseria cum trebuie, ci pentru că e criză!
Multă lume (persoane “dă” business) are impresia că marketingul e un fel de voodoo care aduce oamenii la tejghea, teleghidați, cu portofelul doldora, gata-gata să-și cheltuie banii ca nebunii.
Cum ar veni, marketingul e creație și, … deci, ăăă … nu e treaba șefilor să se amestece în chestii din astea. Lăsăm fata de la PR să se ocupe. Mai dă si ea un comunicat, mai trimite vederi de Paște și Crăciun, că prea o arde pe Facebook toată ziua. Oricum e treaba ei. Dacă nu e cu tabele și excel-uri, nu e treaba șefului. El e manager, ce naiba!
Puțini șefi, însă, știu că marketingul are și o parte destul de matematică, ca să zic așa… fără aceste cifre orice campanie, din punctul meu de vedere, se aseamănă cu un salt în gol legat la ochi.
Iată câțiva parametri pe care firmele din România, în proporție de 99%, nu și-i (prea) cunosc.
Am să-i inventariez pe cei mai importanți, pentru început. Încep cu:
- Cost de achiziție prospect (cost per lead) – cât mă costă fiecare prospect care intră în “salesfunnel” (sper că ști ce ăla salesfunnel)
- Cost de achiziție client (customer acquisition cost) – cât mă costă fiecare prospect intrat în salesfunnel, dar care mai și cumpără (bingo, per client)
- Rata de comversie (conversion rate) – există mai multe rate de conversie (de la “impresie” la acțiune, sau răspuns), de la prospect la client, de la client la client repetitiv, șamd; exprimat ca un procent. cea mai cunoscută rată de conversie este CTR-ul de la adwords (click-uri pe ad raportate la câte afisări are ad-ul meu x 100), dar la fiecare trecere în jos pe salesfunnel există o câte rată de conversie…
- Durata de viață a clientului (customer’s lifetime) – cât timp trece de la prima cumpărătură, până la ultima.
- Valoarea “de viață” a clientului (lifetime customer value LCV) – cifra de afaceri medie/client, adică total vânzări/nr. total clienți; se poate face și drill-down: adică total vânzări produsul X/nr. total clienți ai produsului X (merge și geografic, demografic, etc. …); există și variațiunea profitul net “de viață” a clientului
- Valoare medie a tranzacției (average transaction value) – valoarea de viață a tranzacției / nr mediu tranzacții per client pe durata de viață a clientului; la fel există și profitul net mediu per tranzacție
- Frecvența tranzacțiilor per client (client transaction frequency) – durata medie între două tranzacții (durata medie de viață a clientului / nr mediu tranzacții per client)
La ți-ar folosi cifrele astea? Păi să luăm un exemplu simplu: dacă știu costul de achiziție/client și rata de conversie, automat știu cât pot da pe reclamă (offline sau online), de pildă.
Dacă știu valoarea “de viață”/client și marginea medie, automat știu profitul mediu net/client.
Dacă știu frecevnța tranzacțiilor și valoarea medie a tranzacției, știu dacă îmi permit un credit cu dobândă X plătibil la intervalul Y…
Haide că nu e greu să aplicăm formula magică V – C = P și în marketing. Chiar nu cred că e nevoie de un ditai MBA-ul să ne obișnuim cu cercetarea asta pentru afacerea TA.
Deunăzi am avut o cerere (a treia de acest gen, pe luna asta) de la o firmă de “e-commerț” care se plângea că în afară de adwords nu a reușit să facă profit și din alte surse de trafic. Evident, am întrebat “Vă știți numărul mediu de tranzacții per client și valoarea medie a tranzacției?”… marginea o știam deja, 1-3% …clipiri mărunte. Le-a luat o săptămână să-mi spună că în medie clienții lor cumpără cam de 100 de euro și tot în medie are loc o singură tranzacție/client.
Astfel am dedus că am la dispoziție 1-3 EURO per client acquisition, ceea ce la un CR decent de 3% ar fi fost 0.03-0.06 eurocenți cost achiziție prospect. De prisos să vă menționez că am zis “pas” după o simplă consultare a Keyword Tool-ului..
Da, le-am indicat să-și mărească, mai întâi LCP-ul, profitul net mediu per client și, dacă mai vor, apoi să mă mai sune …
Sper că te-am ajutat cât de cât să te decizi că e timpul să “faci rost” cumva de cifrele astea, bată-le vina!
Ele sigur există pe undeva prin bazele de date sau pe hârtie. Sunt convins de treaba asta!
Rog bloggerii sa invete gramatica limbii romane inainte sa se apuce sa scrie. In rest e ok
Zi-mi si mie ce sa corectez, te rog. Nu sunt cel mai stralucit “speller”.
Pai un margin de 1-3% nu e fezabil decat la vanzare in bulk. La 100E/client e pierdere de timp.
Dar cred ca te incurci in termeni. CTR nu e conversion rate ci e click-through rate si e aplicabil doar la click-uri pe ads.
Problema la ecommerce e ca de obicei sunt prea noi business-urile pentru a-si calcula cifrele acestea cu acuratete. De ex. nr. mediu de tranzactii pe client poti sa stii doar dupa luni sau ani buni.
CR. T-ul este typo. Corectat.